איך לתמחר את עצמי
חנה בית הלחמי
על שלושה דברים התמחיר עומד: הערכה עצמית, שיווק עצמי והתמודדות מתמדת עם השדים הפנימיים ששוכנים בנו, כתוצאה מאלפי שנות תרבות. כל אלו מתבטאים, בשורה התחתונה, בכסף.
בתפיסת ה"אני" שלנו, אנחנו מתקשים לחשוב שסולם הערכים שלנו, הכישורים שלנו שעסקנו שנים בטיפוחם, הכישרונות שלנו שקבלנו מתנה בהולדתנו, המעבר שלנו ממקום עבודה אחד למשנהו, שרות החובה שלנו בצבא ועוד – נמדדים בחור שבגרוש.
כן, שם אנחנו נעצרים. התופעה מזכירה פחד במה, או להבדיל, הלם קרב – שם אנחנו קופאים על מקומנו ולא מסוגלים להמשיך הלאה את התקתוק הנמרץ על כפתורי המחשבון.
הנה כמה מפתחות חשובים שיסייעו לנו לעבור את החסם ולתמחר את עצמנו כערכינו, ויותר מכך – לנהל מו"מ על מנת להשיג עבור מי שאנחנו את המחיר הכי גבוה ;
שלב ההכנה, או "מסד הנתונים לגיליון התמחיר"
הערכה עצמית
אצל רבים מהמבוגרים שאני פוגשת כיועצת וכמאמנת, קיים פער גדול בין מי שהם חושבים שהם, לבין מי שהם באמת. בהערכה העצמית שלנו, אנחנו תופסים את עצמנו על פי מה שהורגלנו לחשוב על עצמנו בילדותנו ובנערותנו. לפני שאנחנו פונים לשדרוג ההערכה העצמית שלנו, כדאי לגשר על הפער הזה, כלומר – לרכוש כלים להערכה עצמית ריאלית, על פי מי שאנחנו היום, כבסיס לשיפורים נוספים בעתיד. על מנת לעשות זאת אני מציעה לחדד את העיפרון, לפתוח מחברת ולרשום את כל הדברים הטובים שבנו, למשל: מהן 5 התכונות הטובות שלנו בעיני עצמנו, מהם (לפחות) 5 הדברים הטובים שחושבים עלינו סובבינו בבית ובעבודה (שווה אפילו "לראיין" אותם), מהן 5 ההצלחות שלנו בשנתיים האחרונות ומהן התכונות שגרמו לנו להצליח, וכולי. מתוך הרשימות הללו תעלה תמונה של אדם – גבר או אשה – בעלי יכולות שניתן להגדיר. ומה שניתן להגדיר אותו (או "לשיים" – לתת לו שם), הוא גם נתון שניתן להפיק ממנו תועלת. מה שניתן להפיק ממנו תועלת, יש לו ערך כלכלי.
שיווק עצמי
כשאנו באים לשווק את עצמנו, אנחנו נתקלים בדרך כלל במעצור פנימי שקשור לערכים גבוהים כמו צניעות וענווה. על הצניעות, אמר פעם פרופ’ ישעיהו ליבוביץ’: "מגרעות רבות נתן לי הקב"ה, צניעות איננה אחת מהן". לגבי ענווה, אחת מפרשנויותיה ההלכתיות היא "הכרה בערך עצמי". חשוב שנזכור שעם צניעות וענווה לא קונים במכולת, ועל מנת להתפרנס בכבוד ולבסס לעצמנו מעמד מקצועי – על אנשים לדעת מה אנחנו יודעים לעשות וכמה טוב אנחנו עושים את זה. ואם לא נספר – לא ידעו.
השיווק העצמי הוא המפתח להצלחה בחיים. ההבדל בין שני עובדים כישרוניים שרק אחד מהם מקודם בהתמדה, הוא יכולת השיווק העצמי של העובדים. ההבדל בין פרויקט בינוני שמקבל מימון לפרויקט מצוין שנדחה, הוא ביכולת השיווק העצמי של מי שמקדמים את הפרויקט. שיווק עצמי מורכב מהכרה בערך עצמי, מהיכולת להגדיר ולשיים את מעלותי ואת מעלות הנושא אותו אני מקדמת, ומהיכולת שלי להקים סביבי רשת קשרים תומכת ולגייס אנשים נוספים לטובתי או לטובת הרעיון. על מנת לשווק את עצמי, עלי לתרגל. על מנת לתרגל, צריך משמעת. צריך להתגייס לנושא ולהחליט שהשבוע (למשל) אני מתרגל בכל שיחה אמירה כלשהי על היתרון היחסי שלי. באמת בכל שיחה – למשל במשרד – "אני נהנה מיתרון בולט של מי שגדל במשפחה מרובת ילדים ורועשת – הרעש מפריעה לכם לעבוד ואני היחיד לכן שסיים את המצגת בזמן". או בקיוסק בבריכה: "איזה נכס היו עבורי שנות המלצרות כסטודנט, שבזכותן אני האבא היחיד שיכול לסחוב את כל הצלחות עם הצ’יפס בנגלה אחת".
באותה מידה, אפשר להחליט על "שבוע היחצ"נות האישית" בו תשרבבו לניירות, מסמכים ושיחות את ה"לוגו" שלכם (שם, הערה על זכויות יוצרים, חתימה מפורטת באימייל שכוללת את כל התארים והתפקידים שלכם וכולי), ועוד.
התמחיר
אחרי שברור לנו מי אנחנו באמת, היום, ולאחר שלמדנו כיצד להציג את מה שאנחנו שווים ושוות, הגיע הזמן להצמיד לכל אלו תג מחיר.
חזון: איך אנחנו רוצים ורוצות לחיות? חשוב שנשאל את עצמנו את השאלה הזו, על מנת לקבוע יעדי השתכרות שיסייעו לנו ברבות הימים להשיג את איכות ורמת החיים המועדפים עלינו. במילים אחרות, שווה לקבוע חזון מפורט של תמונת חיינו העתידית, כדי שנוכל לכוון את החלטותינו ואת המו"מ הכלכלי שלנו כך, שנוכל להגיע אליה. תמונת החיים אינה בערכים כספיים, אולם כדאי לתרגם אותה, לאחר כתיבת החזון, לסכומים הנדרשים לקיום איכות החיים המבוקשת.
מה אני שווה בשוק: מה השכר הנהוג והמקובל בתחום העיסוק שלנו? ממה הוא מורכב? לנשים אני מציעה לדלג באלגנטיות על שכר נשים בתחום ולהתעניין בשכר גברים בעיקר. הפרשי השכר במשק עומדים על כ- 30% לרעת נשים וחלק (בלבד) מהסיבה היא, שנשים מבקשות את מה שהן חושבות שמגיע להן, כלומר מבקשות פחות.
שכר שעה: מהו שכר שעה המקובל בתחום, איך הוא בהשוואה לחזון שיצרנו ומה עלי לעשות כדי לגשר על הפער, אם יש כזה. המעבר לחישוב על פי שעה מסייע במכירת שירותים בחלקיות משרה, כפרילאנס ואפילו על מנת לבחון מדי פעם, לאחר ששקענו בשעות נוספות או בפרויקט "שואב" – האם הרווחנו או הפסדנו, במונחים עסקיים.
לעצמאים ועצמאיות : מה השכר הכולל שיאפשר לי לחיות בכבוד? סכום זה, לאחר שהוספנו לו מרווח בטחון של 10-30%, הופך להיות היעד הראשוני שלנו. אז יש לשאול את עצמנו כמה שעות בחודש אני רוצה לעבוד, לחלק את הסכום הכולל בשעות העבודה הרצויות ולהגיע למחיר שעה אותו עלי לבקש תמורת שרותי.
עלויות + רווח: התמחיר הקלאסי מורכב מעלות ורווח. אין שום סיבה שכשאנחנו מתמחרים ומתמחרות את עצמנו, נשתמש בעיקרון שונה משל כל "מוצר" אחר....לשם כך עלינו לבחון את שווי עבודתנו (כפי שתואר להלן) ומעליו לקבוע את תוספת היתרון היחסי שלנו, שמורכב מניסיון, מאופי, ממיקום, מניידות, ממומחיות ייחודית, מתכונות עסקיות רלוונטיות (שירותיות, הכרות תרבותית עם שוקי היעד, שפת אם) וממוניטין. אם למשל השכר הממוצע לתפקידים מקבילים הינו 10,000 ₪, אולם בניגוד לאחרים עבדתי שנים בשוק היעד המרכזי של החברה, מכיר את התרבות העסקית והשפה טוב מאחרים ויש לי אפילו קשרים במקום, הרי שתוספת של 30% מעל לגמול זמן עבודתי, בעבור יתרונותיי היחסיים, הינה תוספת לגיטימית - ובתנאי שעסקתי במהלך המו"מ בשיווק עצמי של היתרון היחסי שלי!
לסיום, אני רוצה להזכיר לכולנו את הקלישאה הישנה האומרת ש"מה שלא עולה כסף, לא שווה כסף". לצערנו, בחברה העסקית-קפיטליסטית שאנו חיים וחיות בה, הכסף הוא מדד מרכזי וחשוב לאיכות, למעמד ולשווי כולל. לכן, חשוב שנכיר בו כאלמנט חברתי, הכרה שתקל עלינו לפרוץ את חסמי החינוך והתרבות, על מנת לתמחר את עצמנו כערכנו ולהסיע בתמחור הזה על מנת לבסס לעצמנו עמדה ומעמד, שהם תמיד הבסיס לשדרוג נוסף במעמדנו. בואו נשים מאחור את הקשיים לפרוט את כל מי שאנחנו לשקלים – כי מה שחשוב יותר הוא ההזדמנות לפריצת דרך, הטמונה בכך שנעריך את עצמנו כערכנו ונדרוש על כך את הגמול ההולם!
שיקולים לקביעת מחיר לאימון
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
