מי יודע לבקש כסף

​מי יודע לבקש כסף?

יש אנשים שמגיעים אלי לאימון כדי לשפר את מצב העסק שלהם. יוסי, דווקא מושבניק, אחרי שהוא גומר לחלוב את הפרות ("מה פתאום פרות", הוא אומר לי, "אתה באמת חושב שיש עוד פרות בארץ? כולן עברו עם תנובה לסין..."), יוסי מגלגל עסק קטן של דיקור סיני ויש בו רצון עז לעשות מזה כסף.

-        "אז מה הבעייה?", אני מקצר טווחים, "למה אתה לא עושה מזה כסף?"

-        "אז תשמע", גם אם אמרתי אני מזכיר שוב שיוסי הוא מושבניק והמושבניקים, אני מקווה שאף מושבניק לא קורא את זה כי הוא עוד עלול להיעלב, למושבניקים תמיד יש זמן, "אז תשמע", הוא חוזר על הפתיחה כדי להיות בטוח ששמעתי אותו, "דווקא יש לי ממש המון לקוחות!".

בדרך כלל כשמגיע אלי בעל עסק קטן לאימון, אולי תשעים אחוז מהמקרים, הבעייה של בעלי עסקים קטנים היא שהם לא יודעים לשווק. בכל אופן זה מה שהם אומרים. וגם כאשר הם יודעים לשווק הם מתייחסים לזה במיאוס מופגן, הפנים מתעוותות בגועל כאילו הם אוחזים בקצה הזנב של חולדה: "אני? שיווק? זה ממש מגעיל אותי."
לכן מפתיע אותי שיוסי דווקא מחייך בכל רוחב הפנים שלו ואומר שאין לו בעייה להביא לקוחות ולפעמים הוא נאלץ לדחות חלק מהם. "תאמין לי", הוא אומר ומניח אף כף ידו הרחבה על לוח ליבו, "אצלי הם עומדים בתור".

-        "אז מה בכל זאת הבעייה? מדוע הגעת? אני בטוח שזה לא סתם".

-        "נכון, זה ממש לא סתם", הוא אומר וקם באיטיות כדי להתקרב אלי ולשטוח בפני את סודו הנורא מטווח אפס, "הסיבה שבאתי אליך היא שאני עובד כמו חמור אבל לא גומר את החודש. מבין? ואני לא גומר את החודש כי", כאן הוא עושה הפסקה מתודית כדי להגביר את עוצמת דבריו, "כי אני לא יודע לבקש כסף!..."

יוסי חושב שהבעייה שלו היא שאינו יודע לבקש כסף. את האימון שיתחיל ממש שבוע אחד יותר מאוחר אנו עומדים על פי בקשתו להקדיש לסוגיה זו. יוסי חושב בטעות שהבעייה שלו היא שהוא לא יודע לבקש כסף. חושב בטעות, כי הבעייה שלו דווקא איננה זו שהוא לא יודע לבקש כסף, אלא זה שהוא משתמש במילה "לבקש" כדי להגדיר את מערכת היחסים הפיננסית שלו עם הלקוחות.
למרות הצלחתו המקצועית, יוסי חושב שהטיפול שלו אינו נותן ללקוחות ערך משמעותי ולכן הם בכלל עושים לו טובה שהם מוכנים לשלם. "מזל שהם משלמים", הוא פולט. זה מתחיל במילה לבקש, עובר לחרדה "כמה זה בסדר לבקש עבור הטיפול שלי", וגומר בהסכמה לכל דרישת הנחה של לקוח.
במקום לראות את מערכת היחסים כמערכת נורמטיבית של ספק-לקוח, על פיה לסחורה שאותה הוא מספק יש ערך והמחיר נכון שייקבע על פי ערך הסחורה, יוסי מתייעץ עם כל הפסיכולוגיה שהוא גורר איתו מהבית של אמא ואבא ומסתפק בלהגיד "אני לא יודע לבקש כסף".

יוסי זה שם אמיתי אבל כמוהו יש רבים רבים, "שלא יודעים לבקש כסף". בעצם אולי כמעט כולנו. ואיך את עם זה? ואתה??